电商运营在整个运营领域中,是最特殊的一个运营岗。

毕竟在整个互联网公司中,电商公司所占的比例毫无疑问是最大的。而且电商的模式也在不断地发展,从传统电商到新媒体电商、再到社区团购电商,以及时下最火热的直播电商。

不管是哪种类型的电商,其本质说白了都是卖货。而一家店铺能做多久,多大,除了产品本事之外,很大程度上取决于运营的能力。所以作为一名电商运营人,他所需要具备的能力要求比其他运营岗来说会更高。

不知道从什么时候开始,电商行业的从业者开始一味地追求奇淫巧技,比如什么“如何快速打造爆款”、“7天上首页”、“新手流量破百万”等等这样的文章或课程大行其道。

其实这些都只是在钻平台的漏洞而已,你不能说它一定没有用,但肯定不是长久之道,而且具有相当高的风险。

那作为电商运营人,我们应该如何去学习或者提升自己的专业能力呢?其实这个还是应该回到底层逻辑上来,只有你掌握了最本质的东西,再去增加上面的装饰,一切才会变得有意义。

在电商行业有一个所谓的万能公式:

重新拆解电商万能公式:电商运营底层逻辑中到底什么才是最重要的?

这个公式为什么能被称为是万能公式呢?因为无论是从哪个角度来看,这个公式都具备一定的指导意义。

首先肯定是销量,让每一个从事电商的人都能非常的清楚,自己的销售额或者说利润是从哪里来呢!并且受哪些因素影响!

同时,对于运营人员而言,可以通过数据分析,来了解店铺在整个过程中有哪些地方做的不够好!等等。可以说,现在有很多的电商运营都是用这套公式来指导工作的开展。所以这个公式也能算是电商运营的一个底层逻辑了。

但是在这里有一个问题,不知道各位是否发现了?也可能正是因为这个问题,导致了现在越来越多从事电商的人在过度追求流量这个事。这个问题就是顺序!或者说对于一家店铺而言,哪个因素才应该是最关注最重要的!

销售额=流量×转化率×客单价×复购率,这是一个从用户角度去进行切入分析的,它代表了用户的一个行为轨迹,也就是我们常说的用户路径。毕竟参考漏斗模型分析,最上面的口子越大,对最后的销售额助力也肯定是最大的,但是对于公司或者说开店的你来说不应该如此。

一、选品

我们要知道,不管是哪种电商模式,也不管是企业还是个人商家。

最最重要的应该是你的产品,在目前最火的直播电商中,最为重要也最核心的能力是选品能力。因为这个很大程度上决定了你这家店最后是否能够成功,而在这个公式中代表选品能力的因素其实就是客单价。

再加上精细化运营被逐渐重视,运营开始从流量运营转变为存量运营。

从外部获取流量的成本越来越高,越来越多的企业和商家开始重视私域体系的搭建,而这一切想要持久运营下去,并且良性发展,首先是要求你的产品能够过硬。即使不能做到个个优品,也至少不应该是问题商品或者明显性价比太差的。

可能你看到这里会嗤之以鼻,认为客单价就是一个价格,这个有什么可以聊的,难不成我天天低价促销?就算成本吃得消,但是利润也上不去啊!

是的,如果单纯从公式的角度来分析的话,客单价代表的仅仅只是一个数字。但是对于电商运营而言,客单价可绝不仅仅只是一个数字。无论是流量中的关键词搜索推广、还是活动运营中的活动定位,其实都离不开产品本事。

毕竟无论你再花哨的引流文案还是活动形式,最后还是要依靠产品本事去吸引用户、留住用户、转化用户的。为什么越来越多的人开始重视所谓内容运营这件事,就是因为他能帮助我们去提炼产品卖点,使之满足用户需求。

所以既然这个万能公式是电商运营的底层逻辑,为什么不更进一步,去看透每个组成因素背后的东西呢?!

那如何选品呢?

这里主要针对小白或者打算进入电商行业的全职/兼职新人而言,如果你已经是老手或者是企业主,可以忽略!直接看下面“转化率”的部分。

关于选品,或者说店铺到底应该卖什么比较好呢?首先我希望大家能够明白一个道理,大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米。不管是哪个电商平台,卖什么好和你能不能卖是两码事。

很多类目看起来虽然能做,但是对于小卖家而言并不是太友好,比如说服饰鞋包、食品、家具家电等等,一方面是类目资质的问题,另一个则是运营成本的问题。

不要被一些强调产业链的大佬给忽悠了,你作为一个新人,如果搞个兼职还需要自己养个运营团队,然后自己去对接产业链,那简直就是天方夜谭。

当然,对于企业或者有足够资金、资源的人来说,那就是另一回事了,毕竟产业链还是很重要的。只是在这之前你需要对弄清楚自己的定位和现阶段的实际情况。那新人应该如何选品呢?我们可以用逆向思维来思考这个问题,那就是什么东西是一定不能去卖的。

比如服饰鞋包,为什么?因为这个东西,市场竞争恶劣、对选款的要求非常高,规格又多。如果是一件代发的话还行,如果不是,那对资金要求就非常高了,比如一条裙子,颜色多,尺码多,你说你得囤多少钱?

所以我个人更建议选择一些小众冷门的产品。那如何去找这些冷门小众的产品呢?或者说判断的维度有哪些呢?

选择冷门小众的产品方式有很多种,我这里简单介绍其中一种:比如淘宝平台,你可以利用生意参谋去进行选品。

比如某个类目的人气有几千,转化率也能在10%以上,而且在线商品数也不是特别多的话,那么就是完全可以做的。毕竟小众产品也就意味着竞争压力小。虽然市场不大,但是如果能做好,利润还是蛮客观的。

然后当你发现某个小众产品之后,你还需要去查运营这个类目所需要的资质(很多时候一个产品在这个类目是违规的,但是在另一个类目是完全可以的,所以在线商品数少未必是指卖的人少,这个还需要具体情况具体分析了)。另外你还需要通过货源渠道去对比平台上的市场价格,看看是否有利润空间。

这个就是简单的选品流程了,更多的我就暂时不展开聊了。

二、转化率

我个人认为万能公式中第二重要的是转化率。

第一,市场上关于如何有效获取流量的文章太多了,我就不多说了;其次,为了避免流量和推广成本的浪费,我个人认为追求流量会更合理,只有在你有足够的转化能力之后。

转化率的提高实际上是为了解决一个问题:为什么客户愿意付费。这取决于三个方面:用户需求、用户信任和获取产品的机会成本。

1. 用户需求

用户需求实际上是对产品卖点的梳理,这就是为什么我们需要首先处理产品选择。无论是传统的电子商务模式,还是最流行的电子商务直播模式,其核心都是不断告诉用户,您的产品存在于解决他们的一些问题。

无论是主图的设计、详细页面的设计、婴儿标题的写作、类别的划分,还是主播对产品的介绍,无一例外都是在反复强调产品特点的基础上触动用户的需求。

2. 用户信任

为什么直播销售如此受欢迎,其核心是依靠主播和粉丝之间的链接来解决用户的信任问题。

当你去看那些主播的时候,你总是把粉丝变成家人,或者像明星一样给粉丝起个好名字,就是这样拉近主播和粉丝之间的距离,让人对他们有信任感。

另一个例子是去年开始流行的私有域系统的运行。私有域之所以如此受欢迎,是因为从商家的角度来看,股票的存在可以有效降低宣传成本,提高商品的回购率。但更重要的是解决用户的困惑,消除用户的各种不信任。

最后一点是服务。无论是售前还是售后,电子商务都非常重视服务。售前优质服务能有效建立与用户的初始信任;售后服务能进一步缩短用户满意度,依靠用户评价建立口碑营销的基础。

3. 获取产品的机会成本

当你的产品能够满足用户的需求时,用户也信任你,但这并不意味着让用户付费。为什么?经济学中有一个词叫:价格秤!这意味着价格和销售是一个秤。

价格越贵,销量就越少,当价格越低时,销量自然会增加,所以需要设定一个符合用户心理的价格。

是的,这是上面提到的选择。那么你明白吗?获取产品的机会成本实际上来自于选择,所以选择是第一个优先级,然后找到解决用户需求和获得用户信任的方法,最终提高转化率。

三、流量

在通用公式中,最常用的是因素!对许多电子商务人士来说,流量是爱与恨!爱是因为当你有流量时,似乎所有的问题都可以解决。无论是转化率低还是产品不够好,在汹涌的流量面前似乎都不值得一提。

流量足够,销量不用担心,电商运营商KPI也可以妥善完成。仇恨是因为获取流量越来越困难,成本也越来越高。有句话说,在淘宝上开店,刷死不刷死!其本质也是因为对于新店来说,没有基本的销售,就没有更多的流量,商店意味着over了。

所以市场上到处都是关于如何以低成本获得流量的文章和课程。事实上,π在我看来,流量其实是最不难的(请先收起你的板砖~~~)

因为流量的来源只不过是两种情况,一种是付费流量,另一种是免费流量。无论你在哪个平台上,流量都是由这两种情况组成的。至于付费流量,直率地说,钱买流量。

因此,只要你有足够的资金,你就不必担心交通问题。唯一的问题是看看谁能拨出四两千斤。同样的曝光,不同的运营商可以控制不同的成本和支出。因此,就支付流量而言,没有流量问题,只有技术技能问题。

至于免费流量,其实更重要,尤其是对于一些想兼职电商或者资金不足的中小企业。

然后我们来谈谈免费流量。不同的平台会有免费的流量来源,不可能全是付费流量。毕竟,虽然平台可以从大企业那里赚取更多的营销费用,但它也必须让中小企业和个人生存,否则对平台来说是非常致命的。

任何平台的免费流量都包括搜索流量(搜索流量也是付费和免费的,重点是免费部分)。我们应该知道,搜索引擎的意义是在第一时间向用户展示内容。影响搜索流量的关键因素是显示和点击率。

它们之间的关系是:

重新拆解电商万能公式:电商运营底层逻辑中到底什么才是最重要的?

1. 展现量

你的产品的显示量是由关键字的搜索量和产品在这个词下的排名决定的。任何平台都是一样的,基本上是指百度、谷歌等搜索引擎的模式,通常被称为权重。

对于资金不足或兼职电子商务的新人来说,通过搜索引流获得更多流量的最好方法是使用长尾词。为什么?

目前,几乎每个电子商务平台的每个细分领域都有相同的竞争产品,作为一家新店或新产品,你的权重几乎为0。在这种情况下,你无法与同行竞争那些流量大的关键词。

长尾词是不同的。长尾词的特点是更加集中。当用户使用长尾词搜索产品时,他们的需求更加清晰,匹配精度更高。因此,虽然长尾词的整体流量不是很大,但对新人来说已经足够了。

2. 点击率

当你有一定的显示时,你需要考虑点击率。

毕竟,只有显示对转换毫无意义。主图、价格和销量是影响点击率的主要因素。其中,价格与您的产品选择、销售与您的价格、产品等有关,操作起来并不那么容易。

所以最好的方法是使用主地图来提高点击率。这是传统电子商务最重要的部分。对于一些新的电子商务模式,如直播电子商务,影响点击率的因素不仅是你的产品主地图,还有人、商品和领域。

这就是为什么像直播电子商务这样的模式如此重视人、货、场的三维理论。因为它们是必不可少的!我不会谈论这个空间。

在这个电子商务公式中,流量实际上是最简单的。因为只要你有足够的钱,你就可以自然地燃烧流量。因此,流量是最昂贵的,因为它占整个输出的最大比例,所以许多公司渴望找到解决流量越来越昂贵的问题的方法。

但事实上,最好的解决办法不是外部,而是内部技能。也就是说,转移目标来解决产品选择和转化率。这两者实际上是最困难的,因为它很难用金钱来解决(世界上可以用金钱解决的问题并不罕见)。

因此,对于电子商务运营来说,这个公式最重要的应该是客户单价。它背后的意义是选择产品,其次是转化率。最后,当你选择产品时OK、转化率OK的情况下,再去追求更多的流量才会有意义。

最后,我想谈谈回购率。事实上,提高回购率分为两部分。首先,你在追求回购的提高之前,做好了选择和转化率。

目前,最好的解决方案是:私有域系统不是在你开始建立自己的私有域系统之前,而是在你开始建立自己的私有域系统之前,你应该首先建立自己的私有域系统,并一个顺序问题,但也是一个逻辑问题。

这里就不多说如何构建私域系统,如何通过私域运营提高回购率了。只是提供一个想法和观点。毕竟这是一篇关于拆解电商万能公式,重新梳理电商运营核心因素的文章,不是实用的。

如果你想知道如何搭建、运营社群,可以看一下我之前推送的文《社群搭建及运营实操攻略》。当然私域跟社群还是有一定区别的,关于私域体系的,我接下来有时间也会谢谢。

综上所述,电商万能公式对于电商运营商来说应该是这样的:

重新拆解电商万能公式:电商运营底层逻辑中到底什么才是最重要的?

电子商务运营的第一个优先级是你的产品选择,然后提高你的转化率,然后开始建立自己的私人领域系统,打开这三个领域,让你的营销进入一个良性循环。最后,不断扩大流量,吸引更多用户进入您的池塘,使商店更大、更强大。

说到这里,你可能会问,说这么多似乎没用。

流量不是最重要的,但它不是关于如何解决产品选择和转化率的问题。是的,这不是一篇实用的战略文章。我写这篇文章的主要原因是越来越多的人过于关注流量,忽视了内部技能。

对于电子商务运营新人或想兼职电子商务合作伙伴来说,我认为首先了解这些可能更有意义。虽然没有更多的实际内容,但至少不会让人们一上来就走错方向。对于许多没有足够资金的中小企业来说,花更多的时间优化自己比追求越来越昂贵的流量更有意义。